Jak aerolinky určují ceny letenek?

Toto video sponzoruje Blue Apron. Získejte tři jídla zdarma, když se přihlásíte
mezi prvními 100 lidmi přes odkaz v popisku. Ceny letenek někdy vypadají
jako naprostý zmatek. Čísla se téměř náhodně mění
každým týdnem, dnem nebo hodinou. Ale skrývá se za tím opravdová věda. Někteří lidé obětují celý život tomu,
aby určili, kolik po vás chtít za letenku. Abychom to pochopili, podívejme se na jeden let,
na jedné trase s jednou aerolinkou.

Let American opouští letiště
New York JFK každé ráno v 7:00 a letí do Los Angeles,
kde přistane v 10:51 místního času. Na této trase panuje obří konkurence. Každý rok přepraví 3,5 milionu lidí
a konkuruje si tu 5 velkých aerolinek. Nikde není cenová strategie
důležitější než zde. Sledoval jsem tento let 3 měsíce a v ekonomické třídě
se objevuje osm cenových hladin. Od 129 dolarů až po 472 dolarů.

Každá cena vás posadí na stejný let
a na stejné sedadlo, ale každá z těchto cen má své místo. Nejnižší cena 129 dolarů
je tou nejvíce konkurenceschopnou. Během tří měsíců se objevila jen třikrát. Vždy to bylo v úterý. Úterky bývají nejlevnějším
dnem pro cestování letadlem. Cestující za prací tvoří každý týden
většinu cestujících, ale ti nejčastěji létají v pondělí
a vrací se ve čtvrtek nebo v pátek.

Pondělky, čtvrtky a pátky
bývají těmi nejdražšími dny, zatímco úterky
a středy jsou těmi nejlevnějšími. Cenový průměr letenek ukazuje toto. V úterý je průměr 182 dolarů
a ve středu 173 dolarů. I když je poptávka nízká,
American Airlines let uskuteční. Musí tedy nutně sedadla obsadit. Prodávají tyto letenky za naprosté minimum. Další cena 144 dolarů
je velice zajímavým fenoménem.

Kdykoliv American chtějí
za letenky 144 dolarů, tak nejsou samy. Vezměte si třeba 6. května. American, Delta,
Virgin America, jetBlue a United prodávaly let kolem 7:00
z New Yorku do LA za 144 dolarů. Takzvaně srovnávají ceny. Protože je to trasa s největší konkurencí a protože cestující se rozhodují
především podle ceny letenky, tak si všech pět aerolinek srovná ceny.

Tímto způsobem se cestující rozhodnou
podle reputace aerolinek a ne podle ceny. Cena zůstane na 144 dolarech,
protože je to v zájmu každé z aerolinek. Kdyby na normálním trhu
třeba Delta snížila cenu na 119 dolarů, získala by více cestujících,
protože by byla levnější. Ale v tomto případě by i ostatní aerolinky
také hned snížily své ceny, čímž by všechny získaly stejně cestujících
jako předtím, ale vydělaly by méně peněz. Ale existují případy, kdy dává podnikatelský
smysl ceny srazit natolik, že lety už nebudou výdělečné.

Kolem roku 2000 aerolinky WestJet
a nyní už neexistující CanJet začaly létat ze střední Kanady
na Newfoundland. Tyto cesty byly dříve obsluhovány
společností Air Canada, která byla drahá. Jednosměrný let z Montrealu
v roce 1999 stál 600 dolarů. Když na této trase začaly létat
nízkonákladové společnosti WestJet a CanJet, ceny dramaticky klesly
a Air Canada se cítila v ohrožení. Proto své ceny snížila ještě více.

Původní letenka za 600 dolarů
nyní stála 89 dolarů. Nemělo by smysl provozovat
nízkonákladovou linku oproti Air Canada
za stejnou cenu letenek. WestJet a CanJet byly
téměř vytlačeny z těchto tras. Ale pak zasáhl
kanadský antimonopolní úřad. Rozhodl, že Air Canada provádí
zakázanou praktiku predátorských cen a prodává letenky za cenu nižší,
než jsou náklady. Byli donuceni od toho upustit.

Aerolinky v USA kvůli novým
nízkonákladovým konkurentům v poslední době dělají to samé. United Airlines na lince z Denveru do Chicaga často srovnávají cenu
s Frontiers na 40 dolarech. Snaží se udržet svou
pozici v Denveru a Chicagu, ačkoliv jejich náklady jsou
mnohonásobně vyšší než u Frontiers, takže téměř jistě prodělávají. Ale vraťme se k trase mezi LA a New Yorkem.

159 dolarů je nejnižší
pravidelná cena za tento let. Letenky za 129 dolarů
a 144 dolarů byly takzvaně základní. Je to velmi omezující typ
bez výběru sedadel, bez zavazadel a bez možnosti změn
nebo vrácení peněz. Každý let měl několik letenkových
tříd označených písmenem. Například základní letenky
za 129 a 144 dolarů mají kód B. Ale letenka za 159 dolarů má kód N. Tyto různé třídy letenek
jsou někdy známy jako cestovní kódy.

Aerolinky se rozhodnou, že prodají určitý
počet letenek za 159 dolarů pod kódem N. Třeba 10. Když se 10 letenek prodá, začnou prodávat
letenky s kódem G za 204 dolarů. Když se prodají ty, začnou je prodávat
pod kódem V za 269 dolarů. Poté pod kódem L za 318 dolarů a tak dále. Někdy se letenky mohou
prodávat pod dražším kódem, i když se levnější varianty neprodaly. Mnoho letenek, včetně těch,
co jsem zmínil, má určitý požadavek na včasný nákup.

I když let není plný,
cena s blížícím odletem poroste. Všechny letenky pod 204 dolarů
musíte koupit minimálně 14 dní předem. Můžete je koupit
nejpozději 14 dní před odletem. Ale letenku za 269 dolarů
musíte zakoupit týden předem. Nejlevnější letenkou
bez jakéhokoliv požadavku na včasný nákup, tedy letenka,
kterou si můžete koupit v den odletu, je letenka s kódem K za 472 dolarů, což je nejdražší letenka v ekonomické třídě.

Ale teď pár varování. Ne každá letenka pro tento let
bude stát přesně tuto částku. Aerolinky mají možnost
ovlivňovat cenu letenek. Například si mohou
účtovat příplatek za palivo, když se zvýší cena ropy. Z dlouhodobého hlediska mohou
měnit ceny u jednotlivých kódů. Aerolinky zvyšují ceny
například v hlavní letní sezóně.

American Airlines přesně to samé dělá
na lince z New Yorku do LA, kde se jejich třída M v srpnu zdražila
z 357 dolarů na 410 dolarů. Zatím jsme to sledovali na mikroúrovni. Jak se ceny mění na jednom letu. Musíme ale zohlednit i makroúroveň. Proč když 6. února odstartujete
a poletíte 3 651 km na západ do LA, tak zaplatíte 129 dolarů, ale když poletíte 5 539 km
na východ do Londýna, což je jen o necelé 2 000 km dál, tak zaplatíte 2 772 dolarů.

Druhý příklad je trochu ošidný. Je to cena jednosměrné letenky. Když let do LA změníte na zpáteční letenku
s návratem o týden později, bude stát 257 dolarů, přesně dvojnásobek. Ale když si koupíte zpáteční letenku
do Londýna s návratem o týden později, cena se sníží na 602 dolarů.

To je skoro pětkrát méně. Chápu, že je to matoucí. Jednosměrná letenka je dražší než zpáteční. Tím se dostáváme ke kódům letenek. U každého kódu letenek
se nachází seznam omezení, která určují, kdy tuto cenu můžete získat. U cesty po USA ji ovlivňují pouze
málo vytížené dny a včasné nákupy. Ale u letenek z New Yorku do Londýna
se nachází více omezení a jednosměrné letenky prodražuje
takzvaná minimální délka pobytu.

Toto omezení určuje, jak brzy
se smíte vrátit, abyste získali určitou cenu. Myšlenkou je cenová diskriminace. Obchodníci by měli platit více,
protože mohou platit více. Aerolinky nabízí nejnižší ceny
příležitostným cestujícím, protože oni si letenky platí sami a jsou nejvíce citliví na cenu. Podnikatelé chtějí být na víkend doma, takže mnoho omezení minimální doby
pobytu, například pod kódem Q, N a S, vyžadují, abyste na místě
zůstali přes neděli.

Jiní se podobného efektu snaží
docílit sedmi dny, celým týdnem, což znamená, že tam cestovatel
musí zůstat přes víkend. Jak ceny rostou, požadavky klesají. Když se dostanete zhruba na 2 000 dolarů,
můžete tam zůstat i jen 3 dny. Nejlevnější zpáteční letenka
bez omezení doby pobytu, je 5 544 dolarů s letenkou s kódem Y.

To je dvojnásobek jednosměrné letenky. Tím se to vysvětluje. Jednosměrná letenka je tak drahá, protože aerolinky netuší,
jak dlouho tam cestovatel zůstane, takže musí letenku zařadit pod nejméně
omezující kód bez minimální doby pobytu. Tuto cenovou taktiku vídáté všude kolem. Je to geniální koncept,
který umožňuje různým lidem kupovat stejný produkt za cenou,
kterou si mohou dovolit, čímž ho dokáží prodat více lidem.

Cena letenek se s termínem odletu zvyšuje,
protože turisté si letenky kupují dopředu a obchodníci je kupují těsně před odletem. Flexibilní letenky jsou dražší,
protože je potřebují obchodníci. Existují i jiné cenové rozdíly,
které nejsou natolik fér. Rozdíly mezi trasami. Je to vše o konkurenci. Různé trasy do stejného cíle
nestojí odlišné ceny kvůli tomu, že by byl jejich
provoz výrazně dražší, ale určuje to cena,
kterou si účtuje konkurence.

Je to část důvodu,
proč jsou lety na malá letiště tak drahá. Schází tu konkurence. Můžete letět 400 km z Detroitu do Pellstonu
v Michiganu na CRJ 200 za 242 dolarů, nebo můžete letět 275 km z Detroitu
do South Bend v Indianě za 76 dolarů. Rozdílem je jen to, že do South Bend
létá United, Delta a Allegiant, zatímco do Pellstonu létá jen Delta.

To samé se děje při cestě přes Atlantik. Na 6hodinovém letu z New Yorku
do LA panuje větší konkurence než na 6hodinovém letu
z New Yorku do Dublinu. Takže do LA můžete mít
zpáteční letenku za 250 dolarů, ale do Dublinu stojí 500 dolarů. Samozřejmě cestovatelé z New Yorku do LA
mohou řídit, jet autobusem a vlakem nebo letět s přestupem, zatímco cestovatelé
do Dublinu mohou jen letět.

Pravdou je,
že ceny určuje ochota lidí platit. A lidé budou platit tolik,
kolik budou letenky stát. Překlad: Mithril
www.videacesky.cz