Efekt ukotvení

Smlouvání je těžké a navíc nepříjemné. Ale ať už kupujete dům,
auto nebo předražený suvenýr, nemůžete se mu vyhnout. Jak vám může pomoct psychologie? Ukázalo se, že můžete
využít lidského podvědomí. A ačkoliv tomu podléhají všichni,
moc se o tom nemluví. Říká se tomu efekt ukotvení. Efekt ukotvení způsobuje,
že v neznámých situacích se naše mysl až příliš zaměřuje
na první získanou informaci.

Všechny myšlenky
a informace, které přijdou poté, jsou zpracovávány
s ohledem k této prvotní informaci. Běžně nám to poskytne dobrý odhad. Problém nastává, pokud je
první informace irelevantní nebo špatná. Například si představte,
že vás zaujmou krásné boty. Podíváte se na cenovku,
podle které stojí 300 dolarů, což je moc. Ale najednou k vám přijde prodavač a řekne vám, že boty
jsou zlevněny na 150 dolarů.

To je výhodné, že? Budete v pokušení si je koupit. Představte si stejnou situaci,
kde však boty už rovnou stojí 150 dolarů. Není tu žádná sleva. Najednou to není smlouvání
a vy budete s nákupem více váhat. Je to iracionální,
protože cena je stejná. Jde o to, že v prvním případě
je vaše mysl ukotvena na 300 dolarů.

Když s ní porovnáte 150 dolarů,
zdá se to výhodnější. V marketingu se tato
kognitivní chyba využívá neustále. Je to mocné, nezjistitelné
a téměř proti tomu není ochrany. Ve studii publikované
Americkou asociací marketingu supermarkety zkoušely
novou taktiku prodeje polévek. Oznámily, že na polévky je 10% sleva, a pak určily limit 12 polévek na osobu. Může vás napadnout:
"12 plechovek si stejně nekoupím."

Ale o to nešlo. Šlo o to, že vás
v tajnosti ukotvili k číslu 12. S limitem 12 polévek na osobu
lidé kupovali průměrně 7 kusů. To je dvakrát více,
než tomu bylo bez limitu. To je dvojnásobný zisk. Jak můžete ukotvení využít vy? Prvním trikem je,
abyste prvotní nabídku učinili vy. Analýzou 16 studií bylo zjištěno, že bez ohledu na předmět jednání, vždy
dopadnete lépe, když učiníte nabídku první.

Jde o to, že první cena
určí pole vyjednávání. Pokud navrhnete cenu první, protějšek
je ukotven na tuto nabídku, a ne opačně. Zadruhé, udělejte velmi přesnou nabídku. Často tomuto triku podléháte. Všimli jste si někdy, že ceny
nejsou zaokrouhlené, například na 17 000? Vždycky je to 16 995. Výzkumníci z Floridské univerzity zjistili, že určitá nabídka ukotví lidi
na určitou cenovou škálu.

Pokud prodáváte hračku třeba za 30 dolarů, lidé si ji můžou umístit
na škálu desítek dolarů. S tímto ukotvením budou brát v úvahu
větší kroky a mohli by ji chtít za 20. Ale pokud bude stát 29.75 dolarů, lidé podvědomě vezmou v úvahu
i centy a kroky budou menší. Proto zůstanou blíže k vaší nabídce
a vy více vyděláte. Nejlepší vyjednávací taktika je,
když uděláte jako první přesnou nabídku.

Až příště budete obchodovat,
dejte si na ukotvení pozor. Překlad: Mithril
www.videacesky.cz