Všichni se chováme iracionálně

Thumbnail play icon
95 %
Tvoje hodnocení
Počet hodnocení:715
Počet zobrazení:8 630
Dan Ariely v dnešním videu bude pokračovat ve svém výkladu o iracionalitě lidského chování. Na několika experimentech nám ukáže některé z faktorů, které nás ovlivňují při našem každodenním rozhodování. Na minulé video se můžete podívat zde.

Přepis titulků

Dobré ráno. Řeknu vám něco málo o iracionálním chování. Tím samozřejmě nemyslím vás, ale ostatní lidi. Poté, co jsem strávil několik let na MIT, uvědomil jsem si, že psaní akademických článků není moc vzrušující. Nevím, kolik jste jich četli, ale nejsou zábavné pro čtenáře a často ani pro autora. Psát je je ještě horší. Takže jsem se rozhodl napsat něco zábavnějšího.

Napadlo mě napsat kuchařku. Měla se jmenovat "Večeře bez drobků: Umění jíst nad dřezem". Měla zprostředkovat náhled na život skrz kuchyni. Byl jsem nadšený. Chtěl jsem psát trochu o výzkumu, trochu o kuchyni. Děláme toho v kuchyni tolik. Myslel jsem, že by to bylo zajímavé. Napsal jsem několik kapitol a odnesl jsem to do vydavatelství MIT. Řekli, že je to pěkné, ale že to není pro ně a že si mám najít někoho jiného. Nicolas mě poslal k jeho agentce.

Zašel jsem k ní. Zkusil jsem i další a všichni mi řekli to samé. Že je to pěkné, ale že to není pro ně. A pak mi někdo řekl, že jestli to opravdu myslím vážně, musím nejdřív napsat knihu o svém výzkumu. Prý musím nějdřív něco publikovat a až pak dostanu možnost napsat něco jiného. Že nemám na výběr. Já jsem ale o svém výzkumu psát nechtěl. Dělal jsem to celý den a chtěl jsem psát něco jiného.

Něco uvolnějšího. A ta osoba si stála za svým. Řekla, že je to jediný způsob, jak se to dá udělat. Takže jsem řekl, že jestli vážně musím, tak o svém výzkumu napíšu. A pak se dostanu ke své kuchařce. Takže jsem napsal knihu o svém výzkumu. A ukázalo se, že je to celkem zábava. Zaprvé mě bavilo psaní.

Znovu jsem začal psát. Ale ještě zajímavější bylo, že jsem se začal učit od lidí. Máme úžasnou dobu pro psaní, protože od lidí můžete dostat spoustu reakcí. Lidi mi píšou o svých osobních zkušenostech, o svých příkladech, o tom, v čem se mnou nesouhlasí. I během posledních pár dní, co jsem tady, jsem viděl neskutečné případy obsesivního chování, které by mě nikdy nenapadly. Myslím, že je to prostě fascinující.

Chtěl bych mluvit o iracionálním chování. Rád bych začal několika optickými klamy, které poslouží jako metafora pro racionalitu. Podívejte se na tyto dva stoly. Tento klam už jste určitě viděli. Když se vás zeptám, co je delší - svislá linie stolu nalevo, nebo vodorovná linie stolu napravo? Která vypadá delší? Myslí si někdo něco jiného, než že delší je ten stůl nalevo?

Ne, to je nemožné. Na optických klamech je skvělé to, že snadno můžeme ukázat chyby. Dám sem nějaké čáry. To nepomáhá. Můžu je přiložit k sobě a když mi budete věřit, že jsem je nezmenšil, dokázal jsem vám, že vás klamal zrak. Je zajímavé, že když ty čáry dám pryč, je to, jako byste se za poslední minutu vůbec nic nenaučili. Nemůžete... Nemůžete se na to podívat a říct, že teď už realitu vidíte správně.

Je nemožné překonat pocit, že stůl nalevo je delší. Naše intuice nás opakovaně šálí předvídatelným způsobem. Nedá se s tím skoro nic udělat. Kromě toho, abychom vzali pravítko a začali ty stoly přeměřovat. Další klam je jeden z mých nejoblíbenějších. Jakou barvu má políčko, na které ukazuje horní šipka? Hnědou, děkuji. A to spodní? Žlutou. Ve skutečnosti je to stejná barva.

Vidí v tom někdo stejnou barvu? To těžko. Můžu zakrýt zbytek té krychle. Když je zbytek krychle zakrytý, vidíte, že je to stejná barva. Pokud mi nevěříte, můžete si s tím snímkem později doma pohrát, abyste viděli, že je to stejná barva. Ale je to samé jako předtím. Když tam tu krychli vrátíme, vrátí se i optický klam. Je pro nás nemožné ten klam odmítnou.

Tady by nepomohla ani barvoslepost. O co mi vlastně jde? Proč jsem vám... ty klamy ukázal? Chci, abyste ty klamy brali jako metaforu. Zrak je jedním z našich nejlepších smyslů. Zraku je věnovaná velká část našeho mozku, která se nevěnuje ničemu jinému. Oči používáme každý den víc než cokoliv jiného.

Jsme ke zraku evolučně předurčení. A když opakovaně tyto předvídatelné chyby děláme u zraku, ve kterém jsme tak dobří, asi budeme dělat ještě víc chyb ve věcech, ve kterých tak dobří nejsme. Jako například v nakládání s financemi. Ve věcech, které nám nebyly předurčeny evolucí, pro které nemáme specializovanou část mozku a které neděláme tolik hodin denně. Argumentujeme tím, že v těchto případech musíme učinit mnohem víc rozhodnutí, která navíc nemůžeme snadno vidět.

U optických klamů můžeme chyby snadno ukázat, ale u kognitivních klamů je mnohem těžší lidem jejich chyby ukázat. Chtěl bych vám ukázat některé kognitivní klamy, ve kterých děláme chyby, když se rozhodujeme. Tohle je jeden z mých oblíbených grafů ve společenských vědách. Je ze článku, který napsali Johnson a Goldstein.

Ukazuje procenta lidí, kteří jsou ochotní darovat orgány. Jsou to různé země Evropy. Vidíte dva druhy zemí. Země napravo mají dárců hodně a země nalevo jich mají velmi málo nebo mnohem méně. Otázkou je proč. Proč některé země mají hodně dárců a některé málo? Když lidem položíte tuto otázku, často si myslí, že je to spojeno s kulturou. S tím, jak vám záleží na lidech.

Protože darování orgánů asi ukazuje, jak vám záleží na společnosti a jaký k ní máte vztah. Nebo je to o náboženství. Ale když se podíváte na ten graf, vidíte, že země, o kterých si myslíme, že si jsou velmi podobné, vykazují velmi rozdílné chování. Například Švédsko je úplně napravo, a Dánsko, které k němu má kulturně velmi blízko, je úplně nalevo. Německo je nalevo a Rakousko je napravo.

Nizozemsko je nalevo a Belgie je napravo. A záleží čistě na vašem názoru, jestli Velkou Británii a Francii považujete za podobné kultury, nebo ne. Ale ukázalo se, že z hlediska dárců orgánů jsou velmi rozdílné. Nizozemsko je velmi zajímavý případ. Je největší ze skupiny malých států. Ukázalo se, že těch 28 % v něm získali poté, co každé domácnosti v zemi poslali dopis, kde lidi žádali o to, aby se přidali do programu dárců orgánů.

Prosby nezmůžou všechno. U darování orgánů vás dostanou jen na 28 %. Ať už země napravo dělají cokoliv, vymysleli něco mnohem lepšího než prosby. Co tedy vlastně dělají? Ukázalo se, že tajemstvím úspěchu je jejich formulář pro darování orgánů. Jde o to, že formulář zemí napravo vypadá nějak takhle. "Zaškrtněte, pokud se chcete účastnit programu pro darování orgánů."

Tohle jsou země nalevo. Stane se to, že lidé nic nezaškrtnou a programu se nezúčastní. Země napravo, které mají hodně dárců, mají trochu jiný formulář, ve kterém se píše: "Zaškrtněte, pokud se nechcete zúčastnit." Když ho lidé dostanou, znovu nic nezaškrtnou, ale tentokrát se účastní... toho programu. Zamyslete se nad tím, co to znamená.

Ráno se probouzíme s pocitem, že děláme vlastní rozhodnutí. Ráno otevřeme skříň s tím, že to my se rozhodneme, co si dnes vezmeme na sebe. Otevřeme lednici s tím, že to my se rozhodneme, co sníme. Tohle znamená, že hodně našich rozhodnutí vlastně není našich. To rozhodnutí dělá člověk, který navrhne ten formulář. Když přijdete na oddělení motorových vozidel, osoba, která navrhla váš formulář, bude mít obrovský vliv na to, jak se rozhodnete. Zároveň je velmi obtížné tyto výsledky vytušit.

Zkuste se zamyslet. Kdybyste si zítra šli prodloužit svůj řidičský průkaz a museli vyplnit jeden z těchto formulářů, kolik z vás věří, že by skutečně ovlivnil vaše chování? Nejspíš budeme přesvědčeni, že nás neovlivní. Ty podivné Evropany možná ovlivní, ale nás... Jsme přesvědčeni o tom, že máme situaci pod kontrolou a že se my sami rozhodujeme.

Je velmi těžké vůbec přijmout myšlenku, že se ve skutečnosti jedná jen o iluzi toho, že se sami rozhodujeme. Mohli byste na to říct, že to jsou rozhodnutí, na kterých nám nezáleží. Z definice vyplývá, že je to něco, co se nám stane až po smrti. Proč by nám mělo záležet na něčem, co se nám stane až po smrti? Normální ekonomové, kteří věří v racionalitu lidí, by řekli, že náklady na zaškrtnutí toho políčka jsou vyšší než užitek, který z toho rozhodnutí budeme mít.

A proto nastává tento jev. Ale ve skutečnosti to není tím, že je to snadné. Není to tím, že je to triviální a že nám to je jedno. Právě naopak. Nám na tom záleží, ale je to složité a komplexní. Tak komplexní, že nevíme co dělat. A protože nevíme co dělat, vybereme si prostě to, co vybrali za nás.

Dám vám jeden další příklad. Je ze článku od Redelmeiera and Schaefera. Ptali se, jestli tento jev nastává i u odborníků. U lidí, kteří jsou dobře placení, kteří jsou odborníky na svá rozhodnutí, kteří je dělají často. Vzali skupinu lékařů. Předložili jim případ pacienta. Řekli jim, že pacient je 67letý farmář, který už nějakou dobu trpí bolestmi v pravé kyčli.

A pak jim řekli, že tomu pacientovi nic nepomáhá. Žádný z léků mu nezabírá, takže ho poslali na výměnu kyčelního kloubu. Na výměnu kyčle. Ten pacient je na cestě k výměně kyčle. Polovině lékařů pak řekli, že když si den předtím prohlíželi pacientovu složku, uvědomili si, že jeden lék zapomněli vyzkoušet. Zapomněli na ibuprofen.

Zavolali byste pacienta zpátky a vyzkoušeli ibuprofen, nebo byste ho nechali jít na výměnu kyčle? Nevím, co by podle vás lékaři... Kolik z vás si myslí, že lékaři pacienta zavolají zpátky a vyzkouší výměnu kyčle? Myslí si to někdo? Je to průměr. Ani lékaři nepřemýšlejí. Ale dobrou zprávou je...

Dobrou zprávou je, že většina lékařů se rozhodla pacienta zavolat zpátky a vyzkoušet výměnu kyčle. Dobře pro lékaře. Prosím? Ano, ibuprofen. To proto ten čas tak letí. Dělám chyby. Druhé skupině řekli, že při prohlížení složky zjistili, že zapomněli vyzkoušet dva léky.

Ibuprofen a piroxicam. Já jsem ve skutečnosti chybu neudělal. Jen kontroluju, jestli dáváte pozor. Řekli, že zapomněli vyzkoušet dva léky. Co byste udělali? Necháte je jít, nebo je zavoláte zpátky? A když je zavoláte zpátky, vyzkoušíte ibuprofen nebo peroxicam? Zamyslete se nad tím. Poslat pacienta na výměnu kyčle je pořád stejně snadné. Ale když je zavoláte zpátky, najednou je to složitější. Je tu o jedno rozhodnutí navíc.

Co se stalo? Většina lékařů se rozhodla pacienta nechat podstoupit výměnu kyčle. Doufám, že si na to vzpomenete, až příště půjdete za doktorem. Kdyby měl lékař na výběr mezi ibuprofenem, piroxicamem a výměnou kyčle, nikdy by nezvolil výměnu kyčle. Ale v momentě, kdy to takto přednastavíte, má to obrovský vliv na to, jak se nakonec zachová.

Dám vám několik dalších příkladů iracionálního rozhodování. Představte si, že vám dám na výběr. Buď můžete jet na víkend do Říma. Všechny výlohy byste měli zaplacené. Hotel, dopravu, jídlo, kontinentální snídani. Úplně všechno. Nebo můžete na víkend do Paříže. Víkend v Paříži nebo víkend v Římě. Jsou to dvě rozdílné věci.

Mají jinou kulturu, umění. Představte si, že do výběru přidám možnost, kterou by nikdo nechtěl. Víkend v Římě, víkend v Paříži nebo nechat si ukrást auto. Je to zvláštní. Proč by možnost nechat si ukrást auto měla vůbec něco ovlivnit? Ale co kdyby ta možnost byla trochu jiná. Co kdyby to byl výlet do Říma, se všemi výdaji zaplacenými, kromě kávy po ránu.

Kdybyste chtěli kávu, museli byste si ji zaplatit sami. Stojí 2,50 eur. V jistém smyslu, když můžete jet na výlet do Říma s kávou, proč byste tam chtěli jet bez kávy? To je jako nechat si ukrást auto. Je to horší možnost. Ale v momentě, kdy do výběru přidáme výlet do Říma bez kávy, Řím s kávou se stane oblíbenější a lidi si ho vyberou. Díky možnosti být v Římě bez kávy, vypadá možnost s kávou zdarma lépe.

Nejen lépe než Řím bez kávy, ale i lépe než Paříž. To samé se stane s Paříží. Tady jsou příklady tohoto jevu. Tohle byla nabídka novin The Economist, která nám dávala tři možnosti. Online předplatné za 59 dolarů, tištěné předplatné za 125 dolarů nebo obě za 125 dolarů.

Viděl jsem to a zavolal jsem jim. Snažil jsem se tomu přijít na kloub. Přepojovali mě od jedné osoby ke druhé, až jsem se nakonec dostal k osobě, která... měla na starost jejich stránky. Zavolal jsem jim a oni šli zjistit, co se děje. Zanedlouho ta nabídka zmizela. Bez vysvětlení.

Rozhodl jsem se udělat experiment, do kterého jsem chtěl¨ The Economist zapojit. Tu nabídku jsem dal stovce studentů MIT. Ptal jsem se jich, co by si vybrali. A tady jsou výsledky. Většina lidí chtěla kombinaci. Nikdo naštěstí nechtěl druhou možnost. To znamená, že naši studenti umí číst. Ale když máte nabídku, kterou nikdo nechce, můžete ji dát pryč. Vytiskl jsem novou verzi, ve které jsem vynechal prostřední možnost.

A dal jsem ji další stovce studentů. Tentokrát se nejoblíbenější možnost stala tou nejméně oblíbenou a nejméně oblíbená možnost se stala tou nejoblíbenější. Možnost uprostřed, která byla zbytečná, byla zbytečná v tom smyslu, že ji nikdo nechtěl. Ale nebyla zbytečná v tom, že lidem pomohla si vybrat. Ve skutečnosti ve srovnání s možností uprostřed, což bylo jen tištěné předplatné za 125 dolarů, vypadala kombinace tištěného a online předplatného jako úžasná nabídka.

A proto si ji lidé vybrali. Obecně z toho vyplývá, že až tak dobře neznáme svoje preference. A protože neznáme svoje preference, jsme snadno ovlivnitelní těmito vnějšími vlivy. Různými možnostmi, které se nám nabízejí a tak dále. Ještě jeden příklad. Lidé věři, že když jde o fyzickou přitažlivost, okamžitě víme, jestli se nám daná osoba líbí nebo ne.

Jestli nás přitahuje. To proto máme ta čtyřminutová rande. Takže jsem se rozhodl tento experiment udělat s lidmi. Ukážu vám obrázky lidí. Nejsou to skuteční lidé. Ukázal jsem lidem obrázek Toma a Jerryho a zeptal jsem se jich, s kým z nich by chtěli chodit. Ale polovině lidí jsem tam přidal ošklivou verzi Jerryho. Ve Photoshopu jsem Jerrymu... trochu ubral na kráse.

Jiným lidem jsem tam přidal ošklivou verzi Toma. Otázkou bylo, jestli oškliví Jerry a Tom pomůžou svým krásnějším bratrům. Odpovědí bylo ano. Když tam byl ošklivý Jerry, zvolili si Jerryho když tam byl ošklivý Tom, zvolili si Toma. Tohle má dva důsledky pro život obecně. Když půjdete do baru, koho byste si chtěli vzít s sebou?

Budete chtít trochu ošklivější verzi sebe sama. Podobnou, ale trochu ošklivější. A za druhé, pokud vás pozve někdo jiný, budete vědět, co si on myslí o vás. Co z toho vyplývá? Vyplývá z toho, že když přemýšlíme o ekonomice, vidíme úžasný obraz lidské přirozenosti. Jak dokonalý člověk je. Jak vznešené má myšlení. Vidíme tak sami sebe i ostatní.

Behaviorální ekonomie je k lidem trochu míň... štědrá. Ve skutečnosti náš pohled z lékařského hlediska vypadá takto. Ale... všechno to má světlou stránku. Ta světlá stránka je podle mě jedním z důvodů, proč je behaviorální ekonomie tak zajímavá a vzrušující. Jsme Supermani nebo Homeři Simpsonové?

Když přijde na hmotný svět, rozumíme našim omezením. Stavíme schody a vyrábíme tyhle věci, které ne všichni umí používat, ale stejně je vyrábíme. Rozumíme našim omezením a snažíme se na tom stavět. Ale když přijde na nehmotný svět, když vymýšlíme věci jako zdravotní systém, důchody a burzy, často na svá omezení zapomínáme.

Myslím, že kdybychom rozuměli našim kognitivním omezením stejně jako našim fyzickým omezením, které jsou stejně zjevné, mohli bychom vytvořit lepší svět. A to je podle mě naším cílem. A teď... Můžu ještě chvilku? Nepřetahuju. Hodně lidí vám ukázalo skvělé obrázky a filmy. Měl jsem pocit, že v tomto ohledu trochu zaostávám.

Jsem tu poprvé a nevěděl jsem, co se ode mě čeká. Nemám tu půlhodinový dokument o své osobě. Ale mám tu 45vteřinové video. - Nejede zvuk. - A já zastávám standardní ekonomii. Nežijeme v překrásném světě? Lidé se rozhodují pouze racionálně. Nikdy svým emocím nedovolí, aby jim zakalily úsudek. A vždy myslí na budoucnost.

Nevím, kam na to chodíte. Zamyslete se na chvíli. Stalo se vám někdy, že jste šel do restaurace s tím, že si nedáte zákusek, a najednou číšník přišel s lákavým zákuskem, třeba čokoládovým soufflé, a vy jste podlehl pokušení? Ne. Já si svá jídla každý den plánuji ve svém jídelním kelandáři. A co sex? Představte si, že jste s někým, jste vzrušený a nemáte kondom. Co uděláte?

To by se mi nikdy nestalo. Mám svůj mnohem menší kalendář na sex. Děkuji mnohokrát. Překlad: qetu www.videacesky.cz

Komentáře (67)

Zrušit a napsat nový komentář

Odpovědět

skvele video, tak ako to predtym :) vdaka za preklad a dufam, ze sa taketo veci budu nadalej prekladat :)

210

Odpovědět

getu : 18:58 povedal ze : But i have 45 minut clip , to bolo narazka na ten vtip pred tym , ze nie 30 , ale 45 minut , to znamena ze to mas zle prelozene . iba daj namiesto 45 sekundoveho/vterinoveho , 45 minutovy

180

Odpovědět

V čase 18:43 to není přeřeknutí, ale narážka na dokument Nepříjemná pravda od Ala Goora...

190

Odpovědět

Akorát koukám, že týden a půl zpět byla v Hyde Parku paní Pokorná, prezidentka České transplantační společnosti a vedoucí IKEMU.
Tak pokud by to někoho zajímalo, bylo to 25.4., na stránkách čt je archiv, nevím zda vkládání linku tohoto typu je zde přípustné:)

180

Odpovědět

Roztrhal Parkund.. tak tady jsem se s tím setkal.. vrtalo mi hlavou, kde jsem to už viděl, díky.
Nemáte někdo v zásobě, případně v povědomí nějaký rozbor dedukce a indukce? Mne téma napadlo v návaznosti na nick na začátku uvedený..

180

Odpovědět

teda 18:43 zase fail :D

180

Odpovědět

teda 17:43 :D

180

Odpovědět

dotaz na překladatele čistě ze zvědavosti, nevím jestli sem si toho všiml jenom já, ale zajímá mě proč "zkazil" ten vtip okolo 19:55 o tom pul hodinovém videu o sobě a pak to přeložil jako 45 sekund ;)

180

Odpovědět

Roztrhal Parkund: Super video. Ten kanál TheraminTrees vypadá zajímavě. Vidím slibné kandidáty na překlad. :D

180

Odpovědět

getu vidis to spravne ten uhel pohledu, play3r je takovy ten brouk pytlik teoretik, odbornik, kterych ma nase zeme velke zasoby. Relativizuje vedecke zabery, aniz by znal metodiku vyzkumu.

K samotnemu videu, je to pecka, tohle je krasnej pripad manipulace, co se tyce toho elektronickyho formulare :-) dekuji taktez za predchozi video, vic takovych zajimavych videi. Btw. prispeji svoji troskou do mlyna a hodim sem taky jeden kousek, ktery povazuji za slusny:

http://www.youtube.com/watch?v=kT-H09rcZCo&feature=player_embedded

180

Odpovědět

play3r presne to chcem povedat. pre jednoduchsie pochopenie dam iny priklad: "ak bude zajtra prsat, ostanem doma" hovori iba to, ze v pripade dazda ostanem doma. nehovori to nic o tom, ci niekam pojdem alebo nie, ak prsat nebude.

qetu a selviskhed, dik za linky

180

Odpovědět

play3er: Další podrobnosti k experimentu:
Ariely u původního experimentu použil skutečné fotky studentů (v knížce a v prezentaci je nahradil obrázky). Vyfotil 60 náhodných studentů - 30 žen a 30 mužů. Ty fotky pak předložil svým studentům a požádal je, aby spárovali lidi, kteří se jim zdáli stejně atraktivní. Z těch 30 párů vybral 6, na kterých se jeho studenti shodli, že jsou si nejblíž. Ve Photoshopu pak ke každé fotce vytvořil její horší verzi (přidal akné, zkřivil nos, ubral vlasy...). Nakonec 600 lidem předložil různé variace, ze kterých si měli vybrat osobu, se kterou by šli na rande. V 75 procentech případů si vybrali tu, u které byla její ošklivější verze.

Ta knížka není doprovázená detailníma tabulkama. Nemá to být akademický článek. Stejně jako ta prezentace to má být zábavný a snadno pochopitelný, aby se lidi nemuseli prokousávat tunama dat. Jestli chceš zjistit další detaily, zkus se podívat na odkaz v komentáři dole, kde najdeš jeho publikace.

180

Odpovědět

K-NinetyNine: seznam Arielyho studií najdeš na jeho blogu tady: http://danariely.com/the-research/ Pokud by tě zajímalo, ve které studii byl publikován nějaký konkrétní experiment, tak jsem ochotný ti to dohledat:)

180

Odpovědět

K-NinetyNine: Jeho publikace najdeš na téhle stránce: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/papers.shtml

180

Odpovědět

super opět, těším se na další

180

Další
Používáme cookies, abychom mohli provozovat tuto internetovou stránku a zlepšit Vaši uživatelskou spokojenost. Budete-li pokračovat beze změny nastavení, předpokládáme, že souhlasíte s ukládáním souborů cookies z internetových stránek. Více informací o použití cookies.
OK