Jak (ne)vyjednávat jako miliardáři

Bobby Axelrod má víc peněz a moci,
než si lze představit. Nejen kvůli investicím. Bobby je skvělý vyjednávač, umí lidi
přimět dát mu skoro vše, co chce. Kup je všechny.
Do posledního kousku. - To bude drahé.
- Pak je dobře, že jsem boháč. Dnes se podíváme na pět taktik,
které Bobby užívá při vyjednávání, a jak je můžete použít vy.
Ať už v práci, ve vztazích nebo s přáteli. První tajemství úspěchu je, že zjišťuje, co lidé chtějí,
dřív, než začne jednat.

Podívejte se, jak vyjednává poté, co původně slíbí rodině
za budovu 25 milionů dolarů. Proto jsem vám vypsal šek,
25 milionů dolarů minus 16. Takže vám zbude 9 milionů. Blbost. Půjdeme,
jestli nám nedáte celou částku. Nepůjdete. Bobby je tak sebejistý,
že ač z původní částky ukrojí dvě třetiny, dostane, co chce.

Po proklepnutí vašich pozemků,
obchodních zájmů a dluhů vím, že ten šek je to jediné,
co stojí mezi vaší rodinou a bankrotem. Axel se připravuje tak,
že dělá průzkum. Pokud nezjistí, co druzí chtějí,
prostě se zeptá. Jako zde. - Co chcete?
- Chci zpátky. Je to snadné,
spousta lidí to ale nedělá. Místo toho myslí, že ten, s kým jednají,
chce to, co by na jeho místě chtěli oni.

To je chyba a Bobbyho rival Chuck
ji často dělá. Dívejte, jak Chuck hrozí Bobbyho
zaměstnanci, že odhalí jeho nevěru. Když v telefonu najde složku s fotkami
vás a Carson, to se Anně nebude líbit. Chuck začne vyjednávat,
aniž by chápal, co je pro Billa důležité, a vymstí se mu to. V pohodě. Napsal jsem ženě dopis.
Celý ten příběh. Zrovna jsem to poslal. Raději než abyste hádali,
co druzí chtějí, dejte si načas a zjistěte to.


Řekněme třeba, že chcete přidat. Místo, abyste tiše dělali to, co myslíte,
že zaměstnavatel chce, domluvte si schůzku se šéfem,
aby věděl o vašem zájmu o povýšení. Pak se zeptejte, po jaké době
lze získat povýšení a co dělat, aby vás povýšil. Můžete začít otázkou, po jaké době
lze získat povýšení, a pak se zeptat, co udělat,
abyste ho dosáhli dříve. Máte jasný plán, dodržte ho,
a jste ve formě vyjednat si více peněz.

Jakmile Axe zjistí, co druzí chtějí, manipuluje pomocí řeči těla
jejich emocemi. Když chce upoutat pozornost
a dát najevo, že otěže drží on, stojí, zatímco druzí sedí.
To lidi přímo nutí k němu vzhlížet. Ale pro mě je důležité jedno číslo. Šestnáct. Máš svůj život zpátky.
Jak jsem slíbil. Nebude to zadarmo.

Cítíme respekt a strach z těch,
kteří nás převyšují. Ne náhodou jsou CEO v žebříčku Fortune 500
zhruba o 6 cm vyšší než průměrný muž. Když budete jednat s lidmi
na vyšší pozici, postavte se. Když k vám lidé fyzicky vzhlížejí,
vnímají vaši pozici silněji a vás vážněji. Neznamená to, že máte stát pořád. Když Axe ví, že získá pozornost,
aniž by potřeboval mít navrch, ležérně se posadí,
zatímco ostatní stojí.

Díky ležérní pozici působí
sebejistě a neohroženě. Během svého průzkumu
si můžete lépe prověřit informace. Rozvalit se na gauči u Bobbyho funguje,
jeho publikum je v pasti a zoufalé. Pohodlně se usadí a nechá je,
aby si vyslechli jeho názor. Usadit se tak na zasedání firmy
nebo na večírku takový efekt nemá, protože bez publika toho, kdo sedí,
zatímco druzí stojí, budou lidé ignorovat. Obě strategie se hodí.
Jsou vlastně svými opaky. Axe má i třetí způsob, který používá,
když dává najevo, že je na stejné lodi, jde mu o společný cíl.

Ten budete chtít
používat nejčastěji. Sedne si vedle druhého, aby se mu
díval do očí, jako tady s Wendy. Budeš to respektovat? Připravená mi znovu věřit? Je to začátek. Být na stejné straně, v jednom týmu,
to je nejlepší při jednání z očí do očí. Když se nad vámi někdo tyčí
a není to příjemné, vyzvěte ho, ať se posadí,
nebo si stoupněte.

Obzvlášť s kolegy nebo na rande se usaďte vedle sebe
nebo k sousedícím stolům. Když si Axe udělá průzkum a navodí
řečí svého těla atmosféru, je čas uzavřít dohodu.
Axe se od lidí snaží dostat co nejvíc tím, že vypálí nabídku, díky které
začnou lidi panikařit. Vyžívá se ve lsti:
Teď, nebo nikdy. Nabízím 36 milionů hotově.


Berte, nebo nechte být. Žádné vyjednávání. Počítám do pěti
a pak je nabídka ze stolu. - Jedna.
- Uděláme to. Když dá Axe lidem čas
se nad nabídkou zamyslet, zjistili by, že mají jiné možnosti. Místo toho jim dá jen dvě možnosti. Dostaň, co chceš,
nebo odmítni a navždy lituj. Až dneska projdu těmi dveřmi, budeme přátelé nadosmrti,
nebo pro mě nebudete existovat.

Už nikdy. Tento způsob vyjednávání
je efektivní. Děje se často. Firmy vyvěsí
nabídku na práci jen na 24 hodin, abyste neměli šanci
hledat jinou, nebo ve vztazích, když vám někdo řekne, že se rozejde,
když neuděláte to, co chce. Ta taktika má ale mouchy. Druzí k vám mohou cítit odpor,
protože na ně tlačíte.

Jakkoli je to lákavé,
měli byste se jí vyhnout. Získáte souhlas lidí, kteří by,
nebýt pod tlakem, nesouhlasili. A takové obchodní dohody
nebo vztahy mít nechcete. A můžete odradit dobré lidi,
kterým se váš agresivní přístup nelíbí. Ovšem Axe nikdy nedovolí,
aby dával někdo ultimátum jemu. Nehledě na to, jak zlá situace je,
je vždy ochotný odejít od stolu. Zvlášť, když se na poslední chvíli
mění podmínky, aby nad ním druhý vyzrál. Dívejte, co se stane, když investor
na poslední chvíli mění návrh.

Chci úplnou transparentnost. Dáte mi ji,
protože vám nic jiného nezbývá. To nemůžu. Neudělám to. Běžte. Nemám zájem. Axe je ochotný odmítnout nabídku,
co má, a spoléhá, že najde lepší. V další ukázce se Chuck snaží měnit
podmínky Axelovy dohody. Vložte peníze do svěřeneckého fondu,
ale na burze si už neškrtnete. Ani s organizacemi, soukromými investory,
dokonce ani pro vlastní potřebu.

V obou případech si protistrana myslí,
že Axela zahnali do kouta, a snaží se i přes předchozí souhlas
měnit podmínky. To je znamení, že něco není v pohodě,
a vy byste měli z jednání okamžitě odejít. Pokud je dohoda přeci jen výhodná, téměř vždy ji lze znovu projednat,
poté co jste ji zhodnotili. V reálném životě je těžké
odejít bez ničeho jako Axe, takže kdykoli to jde, připravte se
před jednáním na více možností. Způsob myšlení, který vám
pomůže v práci i ve vztazích, je uvědomění si, že máte neustále
nekonečné množství možností.

Když váháte a nechcete
přijmout nabídku, co vám nesedí, pamatujte, že nedostat lepší nabídku
neznamená, že nečeká za rohem. Za rok budete spíš litovat,
že jste špatnou nabídku přijali, než že jste ji odmítli. Do každého jednání jde Bobby
s následujícím myšlením: Chce vyhrát, a to tak,
že nabídne to nejmenší, co lze. Sníží nabídku z 25 milionů na 9, nebo vtipně vyjednává
se zaměstnancem.

Neměl jsem tu první částku vyhrknout,
protože se často podceňuji. - Chci z vás udělat MP.
- Manažera portfolia? Chtěl jsem říct ministerského předsedu,
ale podceňujete se. - A peníze?
- Váš nový plat je stejný jako ten starý. Je ze mě MP. Všimněte si, že z dlouhodobého hlediska
tato taktika Axelovi spíš ubližuje. Můžete rychle získat maximum, ale život je dlouhý a riskujete,
že druhé urazíte, jako on Taylor.

15 milionů dolarů. - Nepodíváte se na přehled výkonu?
- Skvělý rok. - 15.
- Myslela jsem tak 50. Myslím, že konečná částka bude
sotva polovina z toho, co chcete. - Nesouhlasím.
- Nejde o pubertální sázky, nemusíme souhlasit oba,
já řeknu, kolik dostanete. Taylor z Axelovy firmy odešla
a vydělala 700 milionů dolarů.

Vážně by záleželo na tom,
jestli jí dá 50 místo 25? Axel dělá chybu, bere to
jako jednorázovou hru. Jasně. Dnes si vydělal 25 milionů
tím, že analytiky zklamal. Také si ale zadělal na to, aby ho zradil
jeho nejdůležitější zaměstnanec. Takto o vyjednávání
přemýšlí hodně lidí. Snaží se z dohody
vytřískat to nejlepší pro sebe, aniž přemýšlí, zda s nimi druzí
budou chtít zas jednat. Místo toho berte vyjednávání
jako opakující se hru.

Přijdou další kola. Pokud můžete
získat časem víc tím, že někomu dáte víc hned,
udělejte to. Chcete-li se o vyjednávání dozvědět víc,
doporučuji Never Split the Difference Chrise Vosse. Chris pracoval
jako vyjednávač pro FBI a prozrazuje
ozkoušené metody vyjednávání, které užijete doma i v práci. Díky našemu sponzorovi Audible
si můžete knihu zdarma poslechnout. Když si pořídíte měsíční trial verzi,
můžete si stáhnout jednu knihu zdarma.

Překlad: Mia
www.videacesky.cz