Čtyři kroky k lepšímu vyjednávání

Ať si to uvědomujete, nebo ne, v životě musíte vyjednávat neustále, je to zásadní v osobních vztazích i v pracovním životě. Proto vám v tomto videu chci nabídnout 4 kroky, pomocí kterých můžete vytáhnout maximum z každého vyjednávání. Než se do toho pustíme, musíme si rozebrat, kde se ta vyjednávání objevují, nejde totiž jenom o rozhovory o povýšení nebo výši platu. První situace, kdy nejspíše nějaké vyjednávání probíhá, je, když vám nějaká autorita řekne, že něco nesmíte.



Třeba moje máma mě chtěla navštívit, ale šéf jí nedal volno, takže nemohla. Vám třeba něco zakázal rodič, to je jedno, kdykoli od autority slyšíte, že nesmíte, mělo by se vám rozsvítit světýlko, jde o příležitost k vyjednávání. Další situace jsou konflikty s blízkými, těm se chcete vyhnout, ale často dojde na osočování, hádky o to, kdo má pravdu... To je příležitost k vyjednávání, aby obě strany něco získaly. A třetí situace je, když obecně něčeho nemáte dost, třeba času, peněz, většinou za to nikdo nemůže, ale často vám někdo může pomoci, pokud s ním budete vyjednávat.



Takže až budu vysvětlovat ty 4 kroky, mějte na paměti nějakou situaci ze svého života, která vás trápí, něčeho nemáte dost, nemůžete a tak. Myslete na to, až budeme procházet ty kroky. Máme tu čtyři kroky, ten první je skutečný cíl, to znamená, že ještě před vyjednáváním musíte identifikovat, co je skutečný cíl. Když se dostaneme do varu, zabarikádujeme se v určité pozici. Když se manželé hádají o tom, kde budou trávit dovolenou, on říká u jeho rodiny, ona že u její.



A za tím si stojí, on musí k té své, ona musí zase ke své, na ničem se neshodnou. Ale kdyby si dali tu práci zjistit, co je jejich skutečným cílem, nejspíš půjde více o pocity. Ten manžel se možná u její rodiny necítí dobře, nechce strávit dovolenou u tchyně. Jí třeba přijde, že má krátkou dovolenou a chtěla by vidět svou rodinu. Když rozpoznáte skutečné cíle, zjistíte, že existuje průsečík mezi tím, co obě strany chtějí, což většinou na první pohled není jasné.



Takže u sebe i u osoby, se kterou se chystáte mluvit, zjistěte, jaké jsou skutečné cíle, skutečné emoční cíle. A u té druhé osoby si rozhodně nezapomeňte zapsat, že každopádně se chce cítit oceněná, chce si připadat důležitá. Pokud to do vyjednávání nezahrnete, nejspíš se vám to nepříjemně vrátí. Takže skutečné cíle jsou první krok. Druhý je co nejkreativnější seznam všech možných způsobů, jak své skutečné cíle splnit. Třeba jste ten manžel, nechcete jet k její rodině.



Ale můžete jet kamkoli, nemusíte ke své rodině, můžete na Floridu, vzít si volno jindy, můžete jet každý jinam, můžete k její rodině, pokud máte problém se specifickou osobou, můžete se bavit s jinými lidmi, odejít do jiné místnosti a tak. Buďte kreativní, jak můžete dosáhnout svého cíle? To samé udělejte u toho druhého. Jakými způsoby můžou dosáhnout svých skutečných cílů oni? Jejich skutečné cíle budete předpokládat, ale až s nimi budete mluvit, upřesníte si to.



Ale během této přípravy si zakroužkujte ty možnosti, kde obě strany dosáhnou svého cíle, kde je nějaká paralela, fungovaly by pro oba. Tento seznam je druhý krok. Ve třetím kroku se musíte zamilovat. Musíte se zamilovat do možnosti, že se nedohodnete. Mnoho lidí se pouští do vyjednávání se zásadní slabinou, totiž že tu dohodu potřebují. Potřebují, aby ta druhá osoba jela ke své tchyni a tak.



Tím mají automaticky nevýhodu, protože musí přesvědčit někoho, svobodnou autonomní bytost, aby udělala, co chtějí oni. A tehdy dojde na vyhrožování, manipulace, výčitky. Musíte se zamilovat do neuzavření dohody a uznat, že i v tom osobním životě existuje možnost, že strávíte dovolenou odděleně. Když žádáte šéfa o povýšení, může se stát, že ho nedostanete, můžete začít pracovat jinde... Ať jde o cokoli, představte si situaci, kdy nezískáte to, co chcete. Co můžete přesto ovlivnit a co z toho můžete získat?



Dám vám konkrétní příklad. Nejlepší vyjednávání v životě jsem zažil, když jsem opouštěl svou práci v poradenství. Chtěl jsem tu práci opustit už dlouho a myslel jsem si, že mám za cíl najít práci v New Yorku, protože jsem pracoval ve Washingtonu. A pořád jsem se o nějaké ucházel, žádnou jsem nezískal, měl jsem pocit, že už nemůžu, neměl jsem dost času, všechno, co jsem popsal na začátku, hrálo roli. Ale když jsem analyzoval skutečné cíle, zjistil jsem, že nechci žádnou z těch konkrétních prací, chtěl jsem bydlet s kamarádem.



Tak jsem si sepsal své možnosti. Ten kamarád by se mohl přestěhovat do Washingtonu, nemusel jsem do New Yorku. A nemusel jsem mít práci, jen jsem s ním chtěl bydlet. Pokud to byl můj skutečný cíl, mohl jsem se přestěhovat a hledat práci až potom. Když jsem to promýšlel, otevřela se mi spousta možností, mohl bych pracovat z domu a tak. A vymýšlel jsem to i pro toho druhého. Ale musel jsem se zamilovat do toho, na co jsem mohl mít vliv, tedy že bych mohl opustit tu práci, ne do toho, že by mi nabídli práci z domu.



Když jsem si prošel ty seznamy, možnosti pro mě a pro mého tehdejšího zaměstnavatele, práce z domu byla na obou, ale nemuseli mi to nabídnout. Musel jsem se dostat do fáze, kdy jsem si před rozhovorem s předsedou té společnosti představil, že by to odmítl. Dokázal bych se zamilovat do scénáře, ve kterém bych tu práci opustil, přestěhoval se do New Yorku a zbytek vyřešil tam?



A to se mi podařilo, uviděl jsem to dobré, napadly mě nové možnosti, jak najít práci, vydělat peníze, takže když došlo na ten rozhovor, byl jsem v pozici skutečné moci. Pokud se do možnosti nedohodnutí se nezamilujete, nemáte ve vyjednávání moc. A pokud tu moc nemáte, přijdou všechny ty špinavé taktiky, začnete manipulovat, zatajovat... Když máte opravdu moc a nepotřebujete, aby vám někdo vyhověl, nemusíte nic zatajovat, nemusíte jimi manipulovat, můžete být zcela transparentní.



A tady přichází poslední bod, a to je vysvětlit té osobě celý tento proces. Když jsem se s tím předsedou sešel, řekl jsem mu, o čem jsem přemýšlel, prošel jsem to s ním. Došlo mi, že něco nefunguje, nejde o to, že je s touhle prací něco špatně, ale chci bydlet se svým kamarádem, který žije v jiném městě, nejsem tady spokojený. Takhle jsem mu vysvětlil svůj cíl. Také jsem řekl: "Uvědomuju si, že asi nechcete ztratit kolegu, nechcete zaučovat někoho nového, vím, že to by bylo složité."



A protože vím, že se chce cítit oceněný, poděkoval jsem za ten výcvik, který jsem do té doby u nich měl, hodně mi to pomohlo. Takže jsem mu vysvětlil celý první krok. Pak jsem přešel k těm seznamům: "Přemýšlel jsem nad řešením, nevím, jestli by vám to vyhovovalo, ale mohl bych se přestěhovat a pracovat z New Yorku, mohl bych odejít a přijet jenom zacvičit toho nového, zkrátka chci, aby vám to vyhovovalo," a vložil jsem do toho třetí krok: "protože tak jako tak jsem rozhodnutý, a pokud budu muset, přestěhuju se do New Yorku bez práce."



Takže jsem mu popsal celý ten proces, a když to slyšel a viděl, že jsem upřímný a transparentní, a navíc myslím na jeho potřeby, které jsem do toho procesu zahrnul, sám přišel s řešením mého problému. Řekl mi, že nechtějí, aby si lidé ze mě brali příklad a po roce práce odcházeli pracovat z domu, ale že mi mohou nabídnout práci externisty. Neměl bych příspěvky na pojištění, ztratil bych jistotu, nemohli by mi zaručit práci i po skončení jednoho projektu, ale mohl bych pro ně pracovat dál.



A dokonce bych dostal více peněz, protože externisté jsou lépe placení. A tak to i dopadlo, přestěhoval jsem se do New Yorku, půl roku jsem pracoval na dálku, než projekt skončil, potom jsem tu práci jako externista ztratil. Ale jde o to, že jenom tím, že jsem mu to celé vysvětlil, jsem ho přetáhl na svou stranu a on přišel na řešení s externistou, protože můj myšlenkový proces byl tak transparentní.



To je poslední krok, celé to vysvětlit a spolupracovat. Ještě vám poradím tři věci, které přímo při vyjednávání nedělat, tyhle chyby dělá každý. Zaprvé, neblafujte. Lidé jsou často v pozici, ve které ve skutečnosti nemají moc, nejsou spokojení s představou, že k dohodě nedojde, takže vyhrožují. "Víš co, já pojedu k našim, ty si jeď k vašim." A když na to dojde, raní je to. Nebo vyhrožují, že odejdou z práce, když se nedohodnou, a šéf je potom opravdu propustí.



Takže neblafujte. Raději věnujte čas tomu kroku, ve kterém se smíříte se selháním dohody. Když to děláte naopak, tak to není dobrý. Zadruhé byste se neměli snažit toho druhého podrazit. To vidím u vyjednávání pořád, lidé si myslí, že existuje jeden koláč a že cílem je si z něj vzít 80 % a nechat tomu druhému 20 %. To je špatný přístup. Když to uděláte, tak vám to ještě osolí při realizaci. Když jsem si dělal rešerši, bavil jsem se s lidmi, kteří vyjednávali ve svých osobních vztazích, a jedna osoba mi vyprávěla, že dokázala vyjednat, že s ní přítel půjde na koncert.



Ale dopadlo to tak, že to sice vyjednala, přesvědčila ho, aby šel s ní, ale on byl na tom koncertě tak nešťastný, že si přála, aby vůbec nebyl chodil. Takže netlačte lidi do něčeho, co nechtějí, pokud s tou dohodou druhá strana není spokojená, máte problém. U toho koláče si raději představte, že místo koláče, který má 100 kousků, upečete úplně nový, který jich má 150, aby každý mohl dostat víc.



To vlastně děláte s tím seznamem možností. A nakonec, když se vrátíme k tomu selhání dohody, je potřeba si uvědomit, že vztah nemusí záviset na tom, že se úplně vždycky dohodnete. To se týká hlavně osobních vztahů, ale může se to týkat i práce. Když jsem tu práci opustil, vlastně jsem vylepšil vztahy s těmi lidmi, protože jsem věděl, že ty vztahy nezávisí na tom, jestli se v té určité situaci dohodneme.



Pokud se hádáte o to, kam na večeři, kam na dovolenou, ten vztah nezávisí na tom, že se úplně vždycky dohodnete. Čím lépe si zvyknete na vyjednávání, u kterých se nedohodnete, a dokážete nebýt kvůli tomu pomstychtiví a manipulativní, jen na chvíli půjdete oddělenou cestou, tím silnější podle mě ten vztah bude, protože nemusíte nikoho přemlouvat, nutit a snažit se ze dvou lidí udělat jednu jednotku. To je takový snad užitečný přehled, jak vyjednávat.



Samozřejmě to je mnohem účinnější, pokud vás ten druhý má rád. Když si rozumíte, funguje to mnohem lépe. Jestli se chcete naučit, jak zlepšovat svoje vztahy, možná vás bude zajímat náš kurz Charisma University. Překlad: jesterka www.videacesky.cz